Охота на франчайзи

Евгения Ленц

Хорошая новость для потенциальных покупателей франшиз: наконец–то крупные брэнды вступили в конкурентную борьбу за партнеров. Пока гиганты рынка пока не решаются публично признавать, что искать хороших франчайзи им становится все труднее. Зато налицо более жесткое отношение франчайзеров к коллегам по цеху. Все это хорошо ощущалось в ходе третьей по счету выставки «Купи брэнд»: экспоненты уже не стеснялись в резких оценках деловых перспектив своих коллег. А это верный признак начала настоящего соперничества на рынке.
Что и говорить, если даже внезапное падение вывески–растяжки «Елок–палок» вызвало на выставке «Купи брэнд» серию далеко не самых добрых шуточек вроде «Неспроста это, ох, не к добру!» Значит, конкуренция на рынке франшиз все–таки возникает.
— Обострение борьбы за франчайзи — явление, вполне прогнозируемое и имеющее явный тренд к росту, — отмечает глава Российской ассоциации франчайзинга Александр Майлер. — С одной стороны, несмотря на то, что в России много предприимчивых людей, стать франчайзи по–прежнему непросто, в первую очередь, из–за проблем с получением стартового капитала. С другой, число франчайзинговых компаний, желающих развивать свой бизнес, растет в стране стремительными темпами.
Показательным стал и интерес посетителей к выставке. В 2003 году участников было всего 67, тогда как сегодня с призывом «Купи брэнд» к потенциальным партнерам обратились уже 138 компаний.
Модное поветрие
Успехи франчайзинга на мировом рынке пробуждают интерес к этой форме организации бизнеса даже те фирмы, которые прежде и не планировали работать над созданием и продажей собственного франшизного продукта. Так, осенью с подобными предложениями на рынок вышло сразу несколько компаний–неофитов: торговый дом «Копейка», компания «Автолайн», производитель эксклюзивных шоколадных изделий «Конфаэль», пивной дом «Пятый океан» и целый ряд других фирм.
— Продавать свою франшизу мы решили этой весной, поскольку считаем подобный формат очень удачным для продвижения, — говорит руководитель соответствующего направления компании «Пятый океан» Олег Биркая. — Примечательно, что начали мы не с собственной страны, а с зарубежья. В России мы не реализовали пока ни одной франшизы, зато уже продали две в Болгарии.
При этом, как рассказывают представители компании, болгарским партнерам все пришлось объяснять на пальцах. Это в соседней Чехии пиво — традиционный элемент культуры. Болгария же исторически ориентировалась, в основном, на вина. Что касается российского рынка, то у «Пятого океана» уже есть крупные партнеры, наладившие производство «живого пива» в Екатеринбурге и Новосибирске. И теоретически, они могут стать своего рода форпостами при завоевании отдаленных регионов.

— Мы только начинаем продавать франшизу в регионы, — подчеркивает Олег Биркая, — и на выставке занимались исключительно изучением рынка. — Надо сказать, у нас довольно необычное предложение: никто из франчайзинговых компаний ничего подобного не делает. Пиво и франшиза — до недавнего времени эти слова и рядом не стояли. Теперь же мы создаем такой формат, и заниматься этим смогут люди, абсолютно далекие в прошлом от пищевого производства, да и от бизнеса вообще.
Экспериментаторы от франчайзинга весьма оптимистично надеются на то, что к ним придут обычные граждане, этакие среднестатистические служащие, пожелавшие «свободы и денег» в виде собственного бизнеса. Однако особенно рассчитывать на эту категорию населения опытные франчайзеры категорически не советуют. «В России не только другое законодательство, не приспособленное к нуждам франчайзинга, но и совершенно иной подход к занятию этим бизнесом, который связан с принципиально отличной структурой доходов населения», — рассказывает вице–президент по развитию компании «Сабвэй Россия» Геннадий Кочетков. По его словам, в США (как, впрочем, и в большинстве других развитых стран) самым распространенным типом франчайзи является пенсионер, приобретший франшизу на свои сбережения и лично занимающийся производственным процессом. «Это прекрасный путь к социализации, к тому, чтобы активно участвовать в жизни общества и не страдать оттого, что, как говорится, «вышел в тираж», — подчеркивает Кочетков. — Поэтому человек сам руководит предприятием, держит под контролем его развитие. В России же все иначе. Здесь, как правило, типичным франчайзи является бизнесмен средней руки, решивший диверсифицировать бизнес. C одной стороны, это налагает определенные ограничения на выбор франшиз (не всегда получается впрячь в одну телегу «коня» и «трепетную лань»). С другой — ставит бизнес в зависимость от персонала, управляющего им с меньшим энтузиазмом, что, по умолчанию, характерно для наемных работников».
Партнеры нарасхват
Итак, по российскому рынку франшиз разгуливает среднестатистический инвестор с некоторым опытом работы в бизнесе и умеренной, около 50 тысяч долларов, суммой в кармане. Это самый желанный партнер для большинства франчайзинговых компаний, работающих в России. А значит, покупатель уже может позволить себе не спешить и торговаться.
— Уступок можно и не добиться, зато хорошо считающий и жестко отстаивающий свои позиции франчайзи может рассчитывать на повышение своего авторитета в глазах франшизной компании и, как следствие, некоторых поблажек при работе с «головой» либо расширения собственных полномочий в пределах целого региона, — отмечает представитель «Лавки бизнеса» Нина Семина.
Несомненна и другая тенденция. Компании, уже добившиеся некоторых успехов в развитии региональных франшизных сетей, теперь хотят получать от сотрудничества с партнерами нечто большее. Такие планы, например, есть у российской производственной фирмы Glance. Как заявил «Бизнес–журналу» директор по развитию компании Андрей Куприянов, сегодня у Glance, открывающей по четыре магазина ежемесячно, уже более 90 торговых точек. Большей частью в регионах. При этом фирма настраивает партнеров на работу в «широком диапазоне»: «Франчайзинг позволяет нам получить реальных региональных партнеров, которых мы в дальнейшем сможем замыкать на свои новые проекты. Например, торговлю мебелью. Я твердо убежден, что по франчайзинговой схеме можно продавать все что угодно. Кроме внутренних ресурсов. Именно это мы и попытаемся делать в масштабах старательно сплетенной региональной сети».
Что касается конкуренции, то, по наблюдениям Куприянова, наиболее жесткие столкновения происходят сегодня на рынке франшиз между общепитом и торговлей изделиями легкой промышленности. Проще говоря, потенциальный франчайзи вынужден выбирать между бутиком модной одежды и, например, пиццерией: планка входа установлена на одном и том же уровне. «Кого выберет франчайзи, определяет конкурентная борьба между франшизами, — подчеркивает Куприянов. — И здесь побеждает тот, кто имеет не только раскрученную марку, но и внятное, хорошо продуманное предложение».
Немаловажным обстоятельством для успешного продвижения франшизы становится и степень ее адаптации к отечественному рынку. И вот здесь, по мнению представителя Glance, у многих зарубежных «монстров» имеются серьезные проблемы. «Мы не боимся конкуренции с ними, потому что выросли «снизу», не адаптировали заморские рецепты успеха, а разрабатывали и обкатывали на практике абсолютно все сами, — говорит он. — А те, кто не может найти партнеров-франчайзи, похоже, даже сами для себя не в состоянии внятно сформулировать, что же на самом деле они продают. Именно такие проекты легче всего скопировать и банально украсть, как это произошло с „Крошкой–Картошкой“».
Кстати, свой камень в злосчастную «Крошку» не бросил на выставке «Купи брэнд» только ленивый. Диапазон мнений по поводу неуспеха коллег был достаточно широк — от «в России нет законодательной защиты франшизы» до «в людях надо уметь разбираться».
Опытный клиент
Умение разбираться в потенциальных франчайзи — качество, в банковском бизнесе равносильное способности выдать кредит со стопроцентной гарантией успеха. Тем более, клиент ныне пошел все–таки куда более подкованный. Вообще говоря, качественное изменение уровня покупателей франшиз было хорошо заметно в ходе нынешней выставки «Купи брэнд». Мало того что число посетителей превзошло все ожидания организаторов выставки, так еще и задачи у толпящихся у стендов предпринимателей оказались иными, чем год–два назад. Изменение в подходах к бизнесу было явно заметно уже по тому факту, что посетители, в отличие от предыдущих лет, не набрасывались толпами на витрины общепитовских франшиз, с голодными глазами сметая блинчики и сосиски, а чинно общались с представителями фирм, дотошно и въедливо выясняя «тонкие моменты».
— Посетителей безумно много. Но главное, львиная их доля уже говорит с нами, представителями деловых структур, практически на одном языке, свободно оперируя понятийной базой, без проблем отличая франчайзера от франчайзи! — делится своими впечатлениями представитель сети быстрого питания «Стардогс» (компания «Маркон») Петр Мершиев. Его личный трофей после трех дней «охоты на кадры» — толстенная стопка визиток. Собственно говоря, главной задачей всех стендистов как раз и стал массовый обмен визитками с посетителями — теми, кто не сегодня–завтра будет готов вложиться в собственный бизнес.
Проси больше!
Очевидно: конкуренция франчайзеров за партнеров очень скоро достигнет черты, за которой последует столь необходимый сдвиг в законодательной базе. Должны будут измениться и подходы банков к кредитованию стартующих франчайзи, — считает Александр Майлер. Но пока этого не произошло, и милостей от природы (то есть от франчайзера) партнерам приходится добиваться самим. По принципу «Проси больше, все равно дадут меньше!»
Разумеется, денег в чистом виде начинающим франчайзи от франчайзеров ждать не стоит. Зато можно просить оборудование в лизинг с возможностью выкупа по остаточной стоимости, требовать предоставления беспроцентных товарных кредитов и больше самостоятельности. Самое время: стремление к географической экспансии и необходимость наращивать бизнес толкают франчайзеров на всевозможные реверансы в адрес партнеров.
Так, по словам Елены Королевой («Конфаэль»), именно желание угодить региональным партнерам послужило стимулом к запуску собственной франчайзинговой программы.
— Мы всячески помогаем нашим новым партнерам, — говорит она. — Даже можем отпустить шоколадки «в долг». Главное, чтобы партнер был настроен на активную работу!!
— Специально для франчайзи мы создали сразу три формата франшиз, — вторит директор «Кофе–Тун» Марина Петрова. — Можно выбрать, исходя из необходимого размера инвестиций, кофейню, бар или ресторан. И желающих становится все больше. По моим наблюдениям, франчайзинг в России сейчас переживает подъем. Впрочем, несмотря ни на что, по-прежнему немало и тех, кто топчется в непосредственной близости, так и не решаясь ухватить лакомый кусок.
ННаживки насажены на крючки франчайзинговых договоров, а удочки опущены «в народ». Охота на партнера-франчайзи идет по всем правилам. В том числе — с использованием самых разных приманок. Будем делать выводы.

Источник: "Бизнес-Журнал"